【こんなリフォーム営業には気をつけろ】押しの強いトップセールスマンにかかればお客様は「まな板の鯉」

リフォームの営業マン

 

 

リフォームで失敗しない秘訣。営業マンの見分け方。

【今回の動画の趣旨】
1、押しの強いトップセールスマンの特徴
2、なぜ契約まで一気に持っていかれるのか?
3、契約しないで済む方法

1、トップセールスマンの特徴
とにかく押しが強く提案力が高い。
一方的にしゃべり続けて一気に契約まで持っていく。
威圧感があり、貫禄がある。
年齢は関係ない。
持って生まれた才能やセンスによる特性なので、普通のセールスマンは真似できない。

2、なぜ即決されられるのか?
お客様は一生懸命反論したり抵抗するが営業マンの押しが強すぎて抵抗できない。
提案力が高いので、大していい商品でもないのに営業が勧める商品が良く思える。
商談の最後にはどうせいつかはどこかでリフォームするのだからこの際決めてしまうかと納得する。

3、即決しないで済む方法
いかにトップセールスとはいえ、以下の条件では契約をもらうことができません。
従って、以下の2つの条件で商談をすることが有効な回避策になります。

■即決回避の条件その@
主権者と副主権者の両方で商談しない。
主権者とはリフォームをどこでやるか最終的に決める決定者です。
家庭にもよりますが、ご主人様 奥様 おじいちゃん など

ご夫婦が主権者と副主権者であれば、ご主人だけあるいは奥様だけで商談するようにしましょう。

その為に、必ずどちらかが仕事の日や用事で不在の日を商談日とする必要があります。

訪問販売などでは、主権者と副主権者の両方揃ってないと商談しないケースがあります。
これは、決定率が下がるからあえてそういう決まりにしているのです

どちらか一人がいなければ、「家族で相談します」や「検討してから返事をします」という切り返しが使えます。

ご夫婦両方揃っている状態で「検討します」と言っても相手は百戦錬磨のトップセールスです。
抵抗むなしく契約書にサインされられるのが目に見えてます。

■即決回避の条件そのA
予め他社からも見積りを取る。
一社では決めないと営業に伝える。
即決を迫られても、もう一社から見積りが出ていないので返事が出来ないと断る。

相手が訪問販売であっても他社からの見積りがあると値段を大幅に下げてくれるケースがあります。

なぜ大幅に下げるのかというと契約が欲しいからです。
訪問販売の世界では売り上げがすべてです。

契約ゼロは仕事をしていないのと一緒。

月の成績が不調であれば今日契約しないと支店に帰れない。

こういった状態の営業もいます。

トップセールスの場合、役職を持っていたり支店や営業所を任されている立場にいるので、店の売り上げを少しでも増やすために目の前のお客様から契約をもぎ取る事を考えて商談に臨みます。

また、訪問販売以外でも契約金額に応じて歩合が支給される雇用契約の会社では、訪問販売同様に強引なセールスを行う営業がいますので、訪問販売ではないから安心とは言えません、

以上のことは、リフォーム業界のみならず、保険や証券、不動産業でも同じことが言えます。

参考までに證券業界の営業マンの動画もリンクしておきます。

元野村證券社員が語るトップセールスの特徴!

宋 世羅(そん せら)の羅針盤ちゃんねる情報
2020年5月14日現在
チャンネル登録者数 5.14万人

【本日のまとめ】

・訪問販売から見積りを取る場合、即決を避ける目的で夫婦どちらかは不在にする。
・予め複数の業者から見積りを取る。他からの見積りが出ていなければそれを理由に返事を先延ばしすることができる。
・他社の見積りがすでに出ていればその見積りが値引き交渉に使える。訪問販売でも相見積りだと安くしてくれるケースはあります。

複数業者から見積りを取ることがリフォームで失敗しない秘訣だと思います。